Nabídková cena v inzerátu není cena. Je to první návrh prodávajícího, který obvykle počítá s tím, že se z něj bude slevovat. Naše data to ukazují jasně: za posledních 60 dní jsme zaznamenali zlevnění u 13 261 bytů, 6 996 rodinných domů, 3 477 pozemků a 2 683 stavebních pozemků. Medián slevy je u bytů 3,6 procenta, u domů 5,4 procenta, u stavebních pozemků 8,3 procenta a u ostatních pozemků 10 procent. To jsou slevy, ke kterým prodávající došel sám, bez vyjednávání, jen proto, že se nikdo neozval. Kupující, který vyjednává, se běžně dostane dál.
Druhé číslo, které si pamatujte: medián doby, než nabídka bytu zmizí z trhu, je 16 dnů, ale čtvrtina bytů visí déle než 25 dnů. Prodávající bytu, který je na trhu měsíc, už ví, že cena nesedí. Ještě to nemusí přiznat sobě, natož vám, ale ví to. Vaše nabídka přichází do jiné situace než u bytu, který byl zveřejněn včera.
Připravte si argumenty, ne pocity
Vyjednávání o ceně nemovitosti není smlouvání na tržišti. Prodávající musí dostat důvod, kterým sám sobě i rodině vysvětlí, proč jde s cenou dolů. „Mně se to zdá drahé“ není důvod. „Ve stejné ulici se prodávají dva srovnatelné byty o 300 tisíc levněji a váš je na trhu šest týdnů“ je důvod. Argumenty mají tři zdroje: trh, nemovitost a vy.
- Délka inzerce a historie ceny. U každé nabídky zobrazujeme, kdy se objevila a jestli už zlevnila. Inzerát starší než měsíc nebo s jedním zlevněním za sebou je signál, že prodávající slevu čeká.
- Srovnatelné nabídky v lokalitě. Vyberte v katalogu bytů tři až pět nabídek stejné dispozice ve stejné čtvrti, seřaďte podle ceny za metr čtvereční a vytiskněte je. Přepočet na metr čtvereční je silnější než celková cena, protože ho prodávající nemůže odbýt větou „ten je menší“. Jak poznat, že je nabídka nad trhem, popisuje článek Jak poznat předraženou nabídku.
- Nálezy z prohlídky. Každá závada má být samostatná položka s cenou opravy: okna k výměně 180 tisíc, bojler 25 tisíc, vlhký sklep s nutnou sanací 90 tisíc. Součet je částka, o které se bavíte. Seznam bez čísel prodávající odbyde, seznam s čísly musí vyvracet.
- Vaše financování. Hotovost nebo předschválená hypotéka s potvrzením od banky znamená, že obchod proběhne do měsíce a nespadne. Pro prodávajícího, kterému už jeden kupující odpadl na hypotéce, má jistota hodnotu desítek tisíc. Řekněte to nahlas.
- Rychlost a flexibilita. Můžete počkat s vystěhováním? Vzít byt s nájemníkem? Zaplatit rezervaci hned? Každý ústupek z vaší strany je argument pro ústupek z jejich.
Kolik si říct
Orientační tabulka ukazuje, jaké slevy se v praxi dají vyjednat podle typu argumentu. Jsou to rozpětí ze zkušenosti a z našich dat o zlevňování, ne zákonitost. Argumenty se sčítají jen částečně: prodávající, který slevil kvůli dlouhé inzerci, už nemusí být ochotný slevit znovu kvůli oknům.
| Argument | Typická sleva | Poznámka |
|---|---|---|
| Inzerát bez zlevnění, mladší než 2 týdny | 0 až 2 % | Prodávající teprve testuje trh, čeká na další zájemce |
| Inzerát starší než měsíc | 3 až 6 % | Medián samovolné slevy u bytů je 3,6 %, u domů 5,4 % |
| Inzerát, který už jednou zlevnil | 2 až 5 % navíc | Prodávající si zvykl, že cena není pevná |
| Srovnatelné nabídky levnější o více než 10 % za m² | 5 až 10 % | Nejsilnější argument, pokud máte konkrétní inzeráty |
| Závady z prohlídky s oceněním | 50 až 100 % ceny oprav | Prodávající uzná část, u skrytých závad celou |
| Hotovost nebo předschválená hypotéka | 1 až 3 % | Platí hlavně, když prodávajícímu už kupec odpadl |
| Pozemek bez sítí nebo s nejasným přístupem | 10 až 20 % | Medián samovolné slevy u pozemků je 10 % |
První nabídku dávejte pod to, kde chcete skončit, ale ne tak nízko, aby ji prodávající bral jako urážku. U bytu za 5 milionů s inzercí přes měsíc je nabídka 4,6 milionu (8 procent dolů) s vysvětlením proč a s rychlým termínem rozumný start. Nabídka 3,8 milionu bez argumentů skončí tím, že vám makléř přestane zvedat telefon.
Jak nabídku podat
Nabídku dávejte písemně, e-mailem makléři i prodávajícímu, pokud na něj máte kontakt. Písemná nabídka s částkou, zdůvodněním, způsobem financování a termínem je věc, kterou makléř musí prodávajícímu předložit. Ústní „zkusil bych o něco míň“ do seznamu zájemců nedostanete. Do nabídky napište i podmínky: rezervaci podepíšete do týdne, kupní smlouvu do měsíce, platbu přes úschovu. Prodávající tak vidí, že vyjednáváte o ceně, ne o tom, jestli vůbec koupíte.
Počítejte s protinávrhem. Pokud přijde, jste v obchodě. Pokud prodávající odmítne bez protinávrhu, zeptejte se, za jakou cenu by prodal, a nechte si týden. Kupující, který netlačí, je pro prodávajícího s dlouhou inzercí nepříjemný partner: ví, že si můžete vybrat jinde, a že se vám cenou nevzdaluje. Mezitím sledujte inzerát. Pokud v týdnu zlevní, posuňte se o část té slevy, ne o celou.
Rezervační smlouvu podepisujte až s dohodnutou cenou a s podmínkami, které vás chrání: vrácení rezervačního poplatku, pokud banka hypotéku neschválí nebo pokud se zjistí vada, o které prodávající nemluvil. Jak taková podmínka vypadá a co dalšího do smluv patří, rozebírá článek Rezervační a kupní smlouva.
Čeho se vyvarovat
- Urážlivá nabídka bez argumentů. Nabídka 30 procent pod cenou s odůvodněním „trh padá“ vás vyřadí ze hry i u prodávajícího, který by o 10 procent slevil.
- Blafování o jiné nabídce. „Mám v záloze jiný byt o půl milionu levněji“ funguje jen tehdy, když je to pravda a umíte ho pojmenovat. Makléř se zeptá který, a když to neumíte říct, ztratili jste důvěryhodnost pro zbytek jednání.
- Vyjednávání po podpisu rezervace. Po rezervaci už argumentujete o vrácení poplatku, ne o ceně. Všechno, co chcete, vyjednejte předtím.
- Zamilovat se do bytu nahlas. Makléř, který slyší, že je to byt vašich snů, nemá důvod slevovat. Mluvte o bytě věcně, chvalte ho až po podpisu.
- Vyhrožovat odchodem a neodejít. Jestli řeknete, že za tuhle cenu nekoupíte, a za týden zavoláte s vyšší nabídkou, příště už vám nikdo neuvěří.
- Ignorovat makléřovu provizi. Makléř placený prodávajícím chce prodat rychle, ne draho. Pokud mu dáte rychlý a jistý obchod, bude prodávajícího přesvědčovat za vás.
Jak a o kolik se na trhu zlevňuje v jednotlivých krajích a kategoriích, sledujeme průběžně v článku O kolik zlevňují nemovitosti. Použijte ta čísla jako výchozí bod: pokud v kraji zlevňuje každý pátý dům a medián slevy je přes 5 procent, nabídka 5 procent pod cenou není drzost, je to průměr.